2011年，集成吊頂行業(yè)競爭明顯激烈，各大品牌企業(yè)不僅在推出新品方面動(dòng)作迅速，同時(shí)也更加注重終端店在銷售服務(wù)方面的信息反饋。在這方面，今頂是集成吊頂行業(yè)中的佼佼者。繼“浙江省家居行業(yè)協(xié)會“優(yōu)秀企業(yè)”等榮，又分別獲得了“2011年度新浪家居網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督品牌”、秀洲區(qū)知名品牌等榮譽(yù)。近日，中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)記者在今頂公司總部采訪了今頂蘇州品牌專營店負(fù)責(zé)人張勇先生，他在銷售服務(wù)方面表現(xiàn)出眾，讓我們一起來聽聽他的經(jīng)驗(yàn)、心得。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：您好，張總！感謝您接受我們中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)的采訪。

        張總：您好。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：您加盟今頂多久了？

        張總：我是09年加盟的，到現(xiàn)在有兩年時(shí)間吧。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：在您經(jīng)營今頂蘇州品牌專營店期間，讓您感觸比較深的是什么，您能不能跟我們談?wù)勥@方面的心得體會？

        張總：首先我覺得今頂作為“仿古吊頂開創(chuàng)者”走出了自己的一個(gè)特色，它是比較強(qiáng)調(diào)文化氛圍這一塊的，而且就我個(gè)人了解的一個(gè)市場行情來講，目前這個(gè)行業(yè)在中國市場上，“仿古”更多地是表達(dá)產(chǎn)品的一個(gè)定位，是比較偏向于中高端家庭裝修所用的集成吊頂。今頂公司，我之前很早就有了解，它的產(chǎn)品研發(fā)和銷售、服務(wù)這樣整個(gè)一個(gè)企業(yè)流程鏈都是比較不錯(cuò)的，我非?？春媒耥敼?。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：對于很多有意向的經(jīng)銷商來說，選擇一個(gè)合適的品牌來經(jīng)營是非常重要的。那么，從您的經(jīng)驗(yàn)來看，選擇一個(gè)品牌都需要考慮哪些方面？

        張總：首先的話，我覺得新進(jìn)加盟商首先要清楚品牌的一個(gè)定位，你要找準(zhǔn)，然后你和公司一起去做，認(rèn)真地投入心力，就能夠做得起來。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：那么，您經(jīng)營蘇州賣場將近兩年時(shí)間，目前的一個(gè)整體銷售情況是怎么樣的？

        張總：現(xiàn)在來看，蘇州消費(fèi)者的整體一個(gè)消費(fèi)能力還是不錯(cuò)的，房地產(chǎn)開發(fā)情況也不錯(cuò)。所以，我們還是比較樂觀的?，F(xiàn)在就報(bào)表來看，我們每個(gè)季度的銷售額度都在往上升，經(jīng)過前期的發(fā)展，蘇州客戶對今頂?shù)恼J(rèn)知度也會越來越高。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：那么，在蘇州這塊市場與其他集成吊頂產(chǎn)品相比較的話，您覺得今頂?shù)膬?yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

        張總：優(yōu)勢的話我覺得最直觀的就是這個(gè)“仿古”的風(fēng)格。仿古風(fēng)格一直是今頂最大的產(chǎn)品特色。此外還有產(chǎn)品尺寸,產(chǎn)品尺寸的差異化也使得今頂在蘇州市場形成了核心競爭力，與其它品牌很輕易就區(qū)分了。公司在設(shè)計(jì)的時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的美學(xué)比例元素。因?yàn)樽鳛橹懈叨丝蛻舻脑?，他們的戶型可能會大一點(diǎn)，這就最好試用規(guī)格比較大的集成吊頂產(chǎn)品，看上去會比傳統(tǒng)比例的吊頂產(chǎn)品更加協(xié)調(diào)，舒服。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：那么，在蘇州市場上，您都選擇了怎樣的銷售渠道？那些是您用得最得心應(yīng)手的？

        張總：我們的話是以店面為主，比如說在紅星美凱龍、東方商城都有今頂?shù)膶Ｙu店、形象店。其次在這些實(shí)體店的支撐下，跟當(dāng)?shù)匾恍└叨思已b公司合作，還有一年幾次的那些團(tuán)購活動(dòng)，包括網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道，我們也都有做起來。

        我覺得最主要的還是我們?yōu)楫a(chǎn)品銷售所做的一系列服務(wù)在起作用，包括售前、售中、售后，都做得好的話，就會產(chǎn)生老客戶帶新客戶的效果，這一部分的銷售會有很大的潛力。

        要說效果最好的銷售渠道，我認(rèn)為還是零售。因?yàn)榫徒耥攣碚f，包括我前面提到的我們的產(chǎn)品風(fēng)格定位比較好，我們產(chǎn)品的更新也很迅速。對消費(fèi)者而言，就很直觀地有“仿古”這樣一個(gè)停留的印象。那他們就會好奇，然后進(jìn)店來咨詢，咨詢以后肯定就會被我們的一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)吸引住，我們這方面是做得比較好的。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：就張總這邊的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，消費(fèi)者在選擇集成吊頂產(chǎn)品時(shí)對哪幾方面會比較關(guān)注？

        張總：就目前來看，我感覺一般消費(fèi)者對集成吊頂這樣一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知程度還是比較淺的。大多是通過跟我們的一個(gè)交流，來幫助他們選擇合適的產(chǎn)品，比如說板材、電器、電機(jī)，都需要什么樣的配置，我們要一一跟他們講解。比如今頂?shù)恼彰飨到y(tǒng)這一塊，我們采用的是著名品牌歐普的，還有其他的一些。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：聽您介紹，我們感覺您在店面銷售引導(dǎo)服務(wù)方面做得非常周到，您能跟大家具體談?wù)勀昝驿N售的一個(gè)綜合情況嗎？

        張總：好的?；旧?，每一個(gè)客戶到了我們店里都會有導(dǎo)購員去負(fù)責(zé)引導(dǎo)，我們會從專業(yè)的角度為消費(fèi)者講解。首先一定要告訴消費(fèi)者應(yīng)該如何去選擇集成吊頂產(chǎn)品，先有一個(gè)大體的認(rèn)識。怎么去認(rèn)知品牌，通過怎樣的細(xì)節(jié)去區(qū)分產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者對這樣一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知是非常模糊的，他不知道怎么去考慮，那你一定要告訴他。消費(fèi)者在選購的時(shí)候，一般都是很矛盾的：太便宜的，他擔(dān)心質(zhì)量不放心買，貴的，他又怕是挨宰。我們通過告訴消費(fèi)者如何正確購買集成吊頂產(chǎn)品，就逐漸和消費(fèi)者建立了良好的信任關(guān)系。在講解的過程，你不一定要向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)買我們的東西，因?yàn)橛锌赡芤驗(yàn)轭A(yù)算或者其他原因，消費(fèi)者沒辦法買下一眼看中的產(chǎn)品，但是我們會通過對客戶量身設(shè)計(jì)，幫助它找到最合適的產(chǎn)品，最好的組合。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：對其他的品牌專營店而言，您在銷售環(huán)節(jié)人員培訓(xùn)方面想跟大家分享的經(jīng)驗(yàn)是什么？

        張總：實(shí)體店服務(wù)人員的要求有幾個(gè)方面。首先說，做銷售的話，一定要有熱情，然后對產(chǎn)品知識的掌握上一定要熟悉，最后還要通過各種途徑對每年當(dāng)下的家裝流行趨勢有所把握。做到以上三點(diǎn)，才能算是一個(gè)合格的導(dǎo)購員。

        我進(jìn)集成吊頂行業(yè)，有好幾年了，個(gè)人對建材行業(yè)也有些感觸，覺得不管怎樣，要想做好，一定要在管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都做到位。在中國目前高房價(jià)的背景下，對很多家庭來說，裝修房子有可能是一生的大事，吃虧上當(dāng)，只有一次，即使你有兩三套房子，要自己一個(gè)個(gè)負(fù)責(zé)裝修的話也是非常了不起的。所以我們一定要為客戶考慮周到，讓客戶放心，讓客戶滿意?；谶@點(diǎn)，我們的團(tuán)隊(duì)一定要很有向心力，素質(zhì)比較好，能夠在售前、售中、售后都給客戶一個(gè)愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，客戶對你的產(chǎn)品、服務(wù)口碑相傳，其實(shí)是最好的宣傳。

        中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：好的，再次感謝張總接受我們的采訪。

今頂經(jīng)銷商接受記者采訪

（文章及圖片提供：www.cuwell.com中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)）

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